Успех сделки во многом зависит от первого телефонного разговора с потенциальным покупателем. Продавец должен преподнести объект так, чтобы заинтересовать клиента. Но при этом важно также понимать, кто действительно заинтересован покупкой. Разберемся, как подготовиться к первым звонкам, и как вести разговор.
Чтобы увеличить эффективность звонков и привлечь только потенциальную аудиторию, правильно составьте объявление. Укажите всю важную информацию в описании:
- точный метраж;
- стоимость;
- адрес;
- количество комнат;
- инфраструктуру.
Текст должен быть полным, но лаконичным, поэтому не расписывайте все в деталях. Прикрепите качественные фотографии. О том, как правильно составлять объявление о продаже, мы писали ранее.
Например, у вас во дворе есть крытый паркинг с заездом через придомовую территорию. Указав это в объявлении, вы снизите вероятность звонков от тех, кто ищет квартиру в ЖК исключительно со двором «без машин», и заинтересует тех, кто заботится о безопасности хранения авто.
В открытом доступе на сайте можно использовать другой номер телефона. На него вы будете принимать звонки только по поводу продажи квартиры. Номера покупателей не спутаются с остальными контактами – это удобно. Кроме того, ваш личный номер телефона не смогут видеть третьи лица.
Удобство такого приема еще и в том, что вы сможете отключать телефон, например, на ночь и на время, когда не можете разговаривать по поводу квартиры. Даже если вы укажите в объявлении время, когда можете принимать звонки, найдутся те, кто проигнорирует это или не увидит информацию.
Среди позвонивших с большой вероятностью будут те, кто заинтересованы вашей квартирой, но пока не уверены и хотят посмотреть больше вариантов. Вы еще созвонитесь с этими людьми позже. Сохраните их номера телефонов, а лучше, запишите в блокнот с пометками, что конкретно их смущает или почему они не готовы прямо сейчас купить квартиру.
Созвонившись с таким покупателем в следующий раз, вам не придется вспоминать, кто это, и почему он не посмотрел квартиру сразу.
Например, вы продаете квартиру по альтернативной сделке и параллельно подыскиваете вариант для покупки. Позвонивший вам клиент был готов купить вашу недвижимость сразу, но он не готов ждать, пока вы ищете жилье взамен.
Тогда как только вы подобрали себе квартиру для покупки, есть смысл позвонить этому человеку и спросить, интересно ли еще для него ваше предложение.
Что касается самого разговора с покупателем: от первого контакта зависит, захочет ли он иметь с вами дело, смотреть квартиру и покупать ее.
Разговаривайте уверенно, спокойно и вежливо
Уверенность в голосе, четкое знание нюансов о квартире положительно повлияет на подачу информации потенциальному покупателю. Так вы заинтересуете его перейти к следующему этапу – показу.
И даже если слышите в свой адрес грубость или претензии, продолжайте говорить спокойно, не конфликтуйте. В крайнем случае заканчивайте разговор.
Предоставляйте полную и достоверную информацию
Не уходите от неудобных вопросов, отвечайте четко и однозначно. Уход от конкретики заставит клиента задуматься, все ли здесь чисто, и нужно ли ему связываться с объектом.
Вопросы могут касаться зарегистрированных жильцов, обременений, юридических моментов, причин и сроков продажи. Покупатель заботится о безопасности сделки, поэтому ему важно знать все тонкости в отношении объекта.
Будьте готовы, что вас могут спрашивать о том, что уже сказано в объявлении и даже в его заголовке. Человек уточняет или может недосмотрел, а проглянут только фото объекта. Но это может быть реальный покупатель, поэтому вежливо расскажите все еще раз, а не ссылайтесь на объявление.
Говорите лаконично
Не рассказывайте о квартире слишком долго. Скажите только главное и четко ответьте на вопросы. Некоторые положительные детали и преимущества оставьте на показ – это дополнительно мотивирует к покупке уже при личной встрече.
Например, не нужно по телефону рассказывать, что санузел облицован испанской плиткой, а в квартире установлена система «умный дом». Скажите об этом при показе. Такая дополнительная информация при реальной встрече увеличит интерес со стороны покупателя.
Переносите обсуждение серьезных вопросов на встречу
Первый разговор по телефону нужен, чтобы наладить контакт и заинтересовать покупателя, договориться с ним о времени и дате показа. Пока не стоит говорить о снижении цены, условиях рассрочки и подобных моментах.
Перенесите обсуждение таких вопросов на встречу. Сначала клиент должен посмотреть квартиру, и, если он действительно заинтересуется покупкой, можно будет обсуждать более серьезные вопросы.
Узнайте важную для вас информацию
В рамках первого разговора по телефону не только рассказывайте об объекте, но и узнайте о самом клиенте. Это даст понять, удобно ли вам заключать с ним сделку.
Спросите о следующем:
- для кого он покупает квартиру;
- сможет ли сразу внести всю сумму;
- как срочно планирует купить квартиру;
- есть ли дополнительные условия для покупки.
Возможно покупатель интересуется только на будущее или является участником цепочки альтернативных сделок. Например, человек ищет квартиру для покупки, но параллельно ему нужно продать жилье. Если при этом он продает неликвидную квартиру, такая сделка может затянуться на месяцы. Подумайте, устроит ли это вас.
Вы должны понимать, кто и при каких условиях хочет купить недвижимость. Получится ли с ним заключить сделку в запланированный срок.
Логически завершайте разговор
Лучшим вариантом завершения разговора будет назначение даты и времени показа квартиры. В случае отказа, поинтересуйтесь, почему покупатель не заинтересовался просмотром недвижимости.
Анализ покажет вам непривлекательные стороны предложения. Далее вы сможете это исправить.
Прокомментируйте первым