Успішність угоди багато в чому залежить від першої телефонної розмови з потенційним покупцем. Продавець має показати об'єкт так, щоб зацікавити клієнта. Але під час цього важливо також розуміти, хто дійсно зацікавлений купівлею. Розберемося, як підготуватися до перших дзвінків, та як вести розмову.
Щоб збільшити ефективність дзвінків та залучити лише потенційну аудиторію, вірно складіть оголошення. Вкажіть всю важливу інформацію в описі:
- точний метраж;
- вартість;
- адресу;
- кількість кімнат;
- інфраструктуру.
Текст має бути повним, але лаконічним, тому не розписуйте все детально. Додайте якісні фотографії. Про те, як правильно складати оголошення про продаж, ми писали раніше.
Наприклад, у дворі є критий паркінг із заїздом прибудинковою територією. Вказавши це в оголошенні, ви знизите ймовірність дзвінків від тих, хто шукає квартиру в ЖК виключно з територією «без машин», та зацікавить тих, хто піклується про безпеку зберігання авто.
У відкритому доступі на сайті можна використовувати інший номер телефону. На нього ви будете приймати дзвінки лише з приводу продажу квартири. Номери покупців не сплутаються з іншими контактами – це зручно. Крім того, ваш особистий номер телефону не зможуть бачити треті особи.
Зручність такого способу ще й в тому, що ви зможете відключати телефон, наприклад, вночі та на час, коли не можете розмовляти з приводу квартири. Навіть якщо ви вкажете в оголошенні час, коли можете приймати дзвінки, знайдуться ті, хто проігнорує це або не побачить інформацію.
Серед тих, хто зателефонував, з великою ймовірністю будуть зацікавлені вашою квартирою, але поки не впевнені, адже бажають переглянути більше варіантів. Ви ще зателефонуєте цим людям пізніше. Збережіть їх номери телефонів, а краще, запишіть з позначками, що конкретно їх бентежить, або чому вони не готові купити квартиру прямо зараз.
Під час розмови з таким покупцем наступного разу, вам не доведеться згадувати, хто це, й чому він не подивився квартиру відразу.
Наприклад, ви продаєте квартиру за альтернативною угодою й паралельно шукаєте варіант для купівлі. А от клієнт був готовий купити вашу нерухомість відразу, але він не готовий чекати, доки ви шукаєте житло.
Щойно ви підібрали собі квартиру для купівлі, є сенс зателефонувати цьому покупцеві та запитати, чи ваша пропозиція ще цікава для нього.
Що стосується безпосередньо розмови з покупцем: від першого контакту залежить, чи захоче він мати з вами справу, дивитися квартиру й купувати її.
Розмовляйте впевнено, спокійно та ввічливо
Впевненість, чітке знання нюансів про квартиру позитивно вплине на подачу інформації потенційному покупцеві. Так ви зацікавите його перейти до наступного етапу – показу.
І навіть якщо чуєте у свою адресу грубість або претензії, продовжуйте говорити спокійно, не конфліктуйте. В крайньому разі закінчуйте розмову.
Надавайте повну й правдиву інформацію
Не ухиляйтеся від незручних запитань, відповідайте чітко та однозначно. Відсутність конкретики змусить клієнта задуматися, чи все тут чисто, й чи варто взагалі йому зв'язуватися з об'єктом.
Питання можуть стосуватися зареєстрованих мешканців, обтяжень, юридичних моментів, причин та термінів продажу. Покупець піклується про безпеку угоди, тому йому важливо знати всі тонкощі щодо об'єкта.
Будьте готові, що вас можуть запитувати про те, що вже сказано в оголошенні й навіть в його заголовку. Людина уточнює або може недогледіла, переглянувши лише фото об'єкта. Але це може бути реальний покупець, тому ввічливо розкажіть все ще раз, а не посилайтеся на оголошення.
Говоріть лаконічно
Не розказуйте про квартиру занадто довго. Скажіть лише головне й чітко дайте відповіді на питання. Деякі позитивні деталі та переваги залиште на показ – це додатково мотивує до купівлі вже під час особистої зустрічі.
Наприклад, під час телефонної розмови не потрібно розповідати, що санвузол облицьовано іспанською плиткою, а у квартирі встановлено систему «розумний дім». Скажіть про це під час показу. Така додаткова інформація під час реальної зустрічі збільшить інтерес з боку покупця.
Перенесіть обговорення серйозних питань до зустрічі
Перша телефонна розмова потрібна, щоб налагодити контакт та зацікавити покупця, домовитися з ним про час та дату показу. І до того часу не варто обговорювати зниження ціни, умови розстрочки та подібні питання.
Перенесіть обговорення таких питань до зустрічі. Спочатку клієнт має подивитися квартиру, і, якщо він дійсно зацікавиться купівлею, можна буде обговорювати серйозніші питання.
Дізнайтеся важливу для вас інформацію
Під час першої телефонної розмови не лише розповідайте про об'єкт, але й дізнайтеся про самого клієнта. Так ви зрозумієте, наскільки зручно укладати угоду з ним.
Запитайте про наступне:
- для кого він купує квартиру;
- чи зможе відразу сплатити всю суму;
- як терміново планує купити квартиру;
- чи є додаткові умови для купівлі.
Можливо, що покупець цікавиться лише на майбутнє або є учасником ланцюжка альтернативних угод. Наприклад, людина шукає квартиру для купівлі, але для цього паралельно вона має ще й продати житло. Якщо це неліквідна квартира, така угода може затягнутися на місяці. Подумайте, чи влаштує це вас.
Ви маєте розуміти, хто та за яких умов хоче купити нерухомість. Чи вийде з ним укласти угоду в запланований термін.
Логічно завершуйте розмову
Кращим варіантом завершення розмови буде домовленість про дату й час показу квартири. У разі відмови поцікавтеся, чому покупець не захотів переглянути нерухомість.
Аналіз покаже вам непривабливі сторони пропозиції. Далі ви зможете це виправити.
Прокоментуйте першим