Особенности продажи элитной недвижимости в новостройке

Элитная недвижимость – сегмент рынка, в котором представлены квартиры в клубных домах, дорогих жилых комплексах, престижные таунхаусы и коттеджи. По данным аналитического центра DOM.RIA, цена квадратного метра элитного жилья в новостройках Киева в середине лета 2018 составила 45,9 тыс. грн/кв.м.

Но требования и интересы клиентов, рассматривающих эти предложения, также достаточно высокие. Покупатели элитной недвижимости часто занятые люди, поэтому здесь важно предоставить информацию в таком формате, чтобы им не пришлось ее искать. Задача застройщика – привлечь внимание элиты, заинтересовать ее и продать квартиру. Рассмотрим особенности продажи элитного жилья, и что оно собой представляет.

Что такое элитная недвижимость: критерии и особенности

Квартиры в элитных домах – дорогое, эксклюзивное жилье, созданное по уникальному проекту. Площадь такой недвижимости не менее 60 кв.м. Обязательно наличие просторной кухни от 20 квадратов. Потолки в элитных квартирах не ниже 3 м.

Эта недвижимость также имеет особые требования к инфраструктуре: собственный паркинг, системы безопасности. Район элитной недвижимости – это фитнес-клубы, spa-салоны, рестораны, элитные школы и садики. Придомовая территория обустроена по проекту ландшафтного дизайнера, а инженерия дома кроме стандартного набора систем включают кондиционирование, фильтрацию воды и воздуха.

Классы «первички» – новостройки элит-класса

Здесь жильцы не сталкиваются с сезонным отключением водоснабжения, шумом из шахты лифта и подобными проблемами. В таких квартирах открывается вид на городскую панораму или природный пейзаж. Сюда не доносится шум транспорта. Местоположение элитных квартир – центр, зеленые районы и исторически-значимые зоны города. Таунхаусы и коттеджи этого класса строят в элитных коттеджных поселках с удобной транспортной доступностью с большими городами. Если жилье соответствует этим критериям, оно относится к элитному сегменту.

Сложности продажи элитной квартиры в новостройке

Продать элитную недвижимость по адекватной цене сложно по трем причинам:

• высокие требования потенциальных покупателей – часто они готовы отказаться от объекта только из-за неподходящего вида из окна или невозможности обустроить здесь террасу;
• сравнительно небольшая аудитория – это не массовый рынок, поэтому рассчитывать на слишком большой поток потенциальных клиентов не стоит;
• привлекательность объектов для мошенников – они разрабатывают все новые схемы для выкупа объекта по цене ниже рыночной, и дальнейшего заработка на нем.

Как продать элитную недвижимость: нюансы

Продажа элитной недвижимости состоит из тех же этапов, что и реализация любого другого жилья:

• определение стоимости;
• подготовка объекта к презентации;
• создание объявлений и запуск рекламной кампании;
• презентация квартиры и переговоры;
• заключение сделки.

Как продать квартиру: пошаговая инструкция

Но здесь работать по шаблону не получится – каждый объект – эксклюзив, и преподносить его нужно по-особенному.

Впечатлить клиента с первого раза

Практически все выставленные на продажу на DOM.RIA жилые комплексы и дома элитного класса имеют собственный сайт. Современный интернет-ресурс как визитка, из которой будущий собственник получает первое впечатление о квартирах в новостройках элит-класса. Презентуйте объект:

• расскажите о важном – расположении дома с отметкой на карте, планировке, количестве и размерах квартир, инфраструктуре, преимуществах, условиях покупки;
• убедите клиента в законности строительства – приложите в специальный раздел декларации о начале и завершении строительства, разрешения, лицензию, документы на землю;
• покажите объект – качественная галерея с фотографиями готового дома и объекта в процессе строительства, графические материалы из проекта, визуальный 3D-тур, обзор с квадрокоптера;
• предоставьте доступ – дайте возможность клиенту в любое время понаблюдать за ходом строительства и ситуацией возле дома через онлайн-камеру.

Сам сайт должен соответствовать современным тенденциям дизайна, иметь удобную навигацию и быть адаптированным для просмотра с мобильного устройства.

Элитная недвижимость – это не массовые предложения. Поэтому потенциальные клиенты запоминают большинство из них. Так же само на этом рынке и небольшое количество покупателей.

Если вам не удастся с первого раза впечатлить аудиторию или вы дадите повод сомневаться, эти клиенты просто не станут рассматривать предложение. Далее придется привлекать их внимание особыми условиями или же надеяться на то, что предложение в новой редакции увидит тот, кто ранее его не смотрел.

Развернуть масштабную рекламную кампанию

В отличие от реализации объектов эконом-класса, когда для привлечения клиентов достаточно разместить качественные объявления в соответствующем разделе на сайте недвижимости, здесь предстоит развернуть рекламную кампанию с использованием следующего:

• медиарекламы на радио, на телевиденье и в интернете;
• баннеров на билбордах, светодиодных рекламных экранах;
• рекламы на мероприятиях, ориентированных на потенциальных покупателей (стать спонсором).

Разворачивать рекламную кампанию стоит таким образом, чтобы обратить внимание и привлечь людей с достатком выше среднего. В городском транспорте и метро она будет неэффективной. Ориентируйтесь на элитные районы города, трассы, автомагистрали. Реклама должна выглядеть достойно на фоне конкурентов.

Как написать объявление о продаже жилья

Если предложение дорогое и презентабельное на вид, а из описания клиент получит максимум полезной информации, вы его заинтересуете.

Не спешить сбрасывать цену

Продажа элитной квартиры в основном длится в несколько раз дольше, чем объекта эконом-сегмента. Это связано с небольшим количеством желающих ее купить и высокими требованиями к уникальности жилья.

Потенциальные покупатели постоянно мониторят предложения, и, если ваша квартира для них интересна, они обязательно имеют ее ввиду. Снижение цены заставит покупателя засомневаться, все ли нормально с объектом. Кроме того, он будет уверен, что дальше вы снова снизите стоимость.

10 причин, по которым недвижимость не продается

Выходит, при продаже элитной недвижимости важно уделить особое внимание рекламе, презентации объекта и работе с клиентом.