Особливості продажу елітної нерухомості в новобудові

Елітна нерухомість – сегмент ринку, в якому представлені квартири в клубних будинках, дорогих житлових комплексах, престижні таунхауси і котеджі. За даними аналітичного центру DOM.RIA, ціна квадратного метра елітного житла в новобудовах Києва в середині літа 2018 склала 45,9 тис. грн/кв.м.

Але вимоги й інтереси клієнтів, що розглядають ці пропозиції, також досить високі. Покупці елітної нерухомості часто зайняті люди, тому тут важливо надати інформацію в такому форматі, щоб їм не довелося її шукати. Завдання забудовника – привернути увагу еліти, зацікавити її та продати квартиру. Розглянемо особливості продажу елітного житла, та що воно собою являє.

Що таке елітна нерухомість: критерії та особливості

Квартири в елітних будинках – дороге, ексклюзивне житло, створене за унікальним проектом. Площа такої нерухомості не менше 60 кв.м, обов'язкова наявність просторої кухні від 20 квадратів. Стелі в елітних квартирах не нижче 3 м.

Ця нерухомість також має особливі вимоги до інфраструктури: власний паркінг, системи безпеки. Район елітної нерухомості – це фітнес-клуби, spa-салони, ресторани, елітні школи і садочки. Прибудинкова територія облаштована за проектом ландшафтного дизайнера, а інженерія будинку крім стандартного набору систем включає кондиціонування, фільтрацію води й повітря.

Класи первинної нерухомості: новобудови еліт-класу

Тут мешканці не стикаються з сезонним відключенням водопостачання, шумом з шахти ліфта і подібними проблемами. В таких квартирах відкривається вид на міську панораму або природний пейзаж. Сюди не долинає шум транспорту. Місцезнаходження елітних квартир – центр, зелені райони та історично-значимі зони міста. Таунхауси і котеджі цього класу будують у елітних котеджних селищах зі зручною транспортною доступністю з великими містами. Якщо житло відповідає цим критеріям, воно відноситься до елітного сегменту.

Складнощі продажу елітної квартири в новобудові

Продати елітну нерухомість за адекватною ціною складно з трьох причин:

• високі вимоги потенційних покупців – часто вони готові відмовитися від об'єкта лише через незадовільний вид з вікна або неможливість облаштувати тут терасу;
• порівняно невелика аудиторія – це не масовий ринок, тому розраховувати на занадто великий потік потенційних клієнтів не варто;
• привабливість об'єктів для шахраїв – вони розробляють все нові схеми для викупу об'єкта за ціною нижче ринкової і подальшого заробітку на ньому.

Як продати елітну нерухомість: нюанси

Продаж елітної нерухомості складається з тих же етапів, що і реалізація будь-якого іншого житла:

• визначення вартості;
• підготовка об’єкта для презентації;
• створення оголошення та запуск рекламної кампанії;
• презентація квартири та переговори;
• укладання угоди.

Як продати квартиру: покрокова інструкція

Але тут працювати за шаблоном не вийде – кожен об'єкт – ексклюзив, і підносити його потрібно по-особливому.

Вразити клієнта з першого разу

Практично всі виставлені на продаж на DOM.RIA житлові комплекси і будинки елітного класу мають власний сайт. Сучасний інтернет-ресурс як візитка, з якої майбутній власник отримує перше враження про квартири в новобудовах еліт-класу. Презентуйте об’єкт:

• розкажіть про важливе – розташування будинку з відміткою на карті, планування, кількість і розміри квартир, інфраструктуру, переваги, умови покупки;
• переконайте клієнта в законності будівництва – прикладіть в спеціальний розділ декларації про початок і завершення будівництва, дозволи, ліцензії, документи на землю;
• покажіть об'єкт – якісна галерея з фотографіями готового будинку і об'єкта в процесі будівництва, графічні матеріали з проекту, візуальний 3D-тур, огляд з квадрокоптера;
• надайте доступ – дайте можливість клієнту в будь-який час поспостерігати за ходом будівництва та ситуацією біля будинку через онлайн-камеру.

Сам сайт повинен відповідати сучасним тенденціям дизайну, мати зручну навігацію і бути адаптованим для перегляду з мобільного пристрою.

Елітна нерухомість – це не масові пропозиції. Тому потенційні клієнти запам'ятовують більшість з них. Так само саме на цьому ринку і невелика кількість покупців.

Якщо вам не вдасться з першого разу вразити аудиторію або ви дасте привід сумніватися, ці клієнти просто не будуть розглядати пропозицію. Далі доведеться привертати їх увагу особливими умовами або ж сподіватися на те, що пропозицію в новій редакції побачить той, хто раніше її не дивився.

Розгорнути масштабну рекламну кампанію

На відміну від реалізації об'єктів економ-класу, коли для залучення клієнтів досить розмістити якісні оголошення у відповідному розділі на сайті нерухомості, тут потрібно розгорнути рекламну кампанію з використанням наступного:

• медіареклами на радіо, на телебаченні та в інтернеті;
• банерів на білбордах, світлодіодних рекламних екранах;
• реклами на заходах, орієнтованих на потенційних покупців (стати спонсором).

Розгортати рекламну кампанію варто таким чином, щоб звернути увагу і залучити людей з достатком вище середнього. У міському транспорті чи метро вона буде неефективною. Орієнтуйтеся на елітні райони міста, траси, автомагістралі. Реклама повинна виглядати гідно на тлі конкурентів.

Як написати оголошення про продаж житла

Якщо пропозиція дорога і презентабельна на вигляд, а з опису клієнт отримає максимум корисної інформації, ви його зацікавите.

Не поспішати скидати ціну

Продаж елітної квартири в основному триває в кілька разів довше, ніж об'єктів економ-класу. Це пов'язано з невеликою кількістю охочих її купити і високими вимогами до унікальності житла.

Потенційні покупці та постійно моніторять пропозиції, тому, якщо ваша квартира для них цікава, вони обов'язково мають її на увазі. Зниження ціни змусить покупця засумніватися, чи все нормально з об'єктом. Крім того, він буде впевнений, що далі ви знову знизите вартість.

10 причин, по яким не здається нерухомість

Виходить, під час продажу елітної нерухомості важливо приділити особливу увагу рекламі, презентації об'єкта та роботі з клієнтом.