Молчание от потенциальных покупателей после вроде бы удачного просмотра – типичная ситуация на рынке жилой недвижимости. Среди прочих причин подобного поведения могут быть:
- изменение планов;
- внешний вид не соответствующий фотографиям;
- неуступчивость в торгах.
Но кроме этого смена планов могла произойти из-за поведения продавца. Рассмотрим подробнее, чего не стоит делать при просмотре покупателями квартиры, чтобы не расстроить потенциальную сделку.
Домашние животные на просмотре
Одно из главных правил предпродажной подготовки квартиры – обезличивание жилья. И присутствие домашних питомцев к этому также относится. Животные не должны мешать спокойному осмотру каждой из комнат. Конечно, террариум с ящерицей или аквариум с рыбками на балкон выносить не нужно. А вот большую собаку лучше отправить с кем-то гулять. Тогда не придется оправдываться за громкий лай и не пускать потенциальных покупателей в одну из комнат.
О присутствии животного могут напомнить и запахи. Поэтому ухаживайте за питомцами, а перед продажей сделайте генеральную уборку. Учитывайте, что кошачьи характерные запахи надолго остаются в помещениях, и учуяв их, потенциальные покупатели поспешат на просмотр следующей квартиры или по своим делам.
Неуместные вопросы продавца
Некоторые собственники считают, что заинтересованность покупателя в их недвижимости дает право задавать вопросы, которые не относятся к продаже жилья. К таким относится:
- источники дохода покупателей;
- причина покупки;
- планы на жилплощадь;
- место регистрации.
Подобное любопытство неуместно и наверняка испортит впечатление потенциальных покупателей о продавце. После такого просмотра жилья совсем неудивительно, что инвесторы больше не перезвонят.
Излишняя подозрительность
К сожалению, сегодня мошенники облюбовали все сферы жизни. А любому продавцу не хочется остаться без такого дорогого актива, как квартира. Но это не повод относиться к потенциальному покупателю с опаской и просить показать при первом просмотре паспорт – этот момент лучше отложить до момента оформления купли-продажи недвижимости.
Не нужно на просмотре требовать подтверждения платежеспособности покупателя или молчать при вопросах о площади жилья или степени готовности необходимых документов. Это значительно понизит шансы на успешную сделку.
Чрезмерное дружелюбие
Многие продавцы стараются проявить излишнее гостеприимство по отношению к малознакомым людям. И нередко потенциальных покупателей приглашают за стол, пытаются угостить чаем или кофе или начинают рассказать ненужные подробности из своей жизни, анекдоты, пытаясь любыми способами удержать внимание покупателя. Это лишнее и несет только вред.
Стандартный просмотр квартиры длится 10-15 минут – этого времени достаточно, чтобы обойти все комнаты по несколько раз и задать все необходимые вопросы. У покупателя могут быть другие дела и планы – от поездки в продуктовый супермаркет до просмотра следующей квартиры. Поэтому чрезмерное гостеприимство сбивает с толку и может вызвать раздражение у настроенных по-деловому людей.
Недопустимая грубость и нетактичность
Страх перед встречей с аферистами нередко толкает собственников на грубое поведение. Это проявление недовольства, когда потенциальные покупатели немного опоздали или пришли смотреть объект всей семьей. И такие эмоции значительно уменьшают шансы на сделку, ведь покупка жилья – ответственное дело. И вполне понятно, что все члены хотят обсудить недвижимость сразу во время просмотра.
Будьте готовы ответить на вопрос о причине продажи жилья. Лучше заранее продумайте ответы и на другие популярные вопросы, вроде сколько лет дому, была перепланировка или прописаны ли несовершеннолетние дети. Не воспринимайте негативно желание покупателя «получше узнать квартиру». Фразы, вроде «это жилье для людей с достатком и высоким уровнем духовного развития» лучше не употреблять, если целью остается продажа квартиры.
Не грубите при вопросе о скидке, даже если невозможность торга была указана в объявлении. Лучше тактично и мягко сказать «нет», и рассказать покупателю, что квартира или дом стоят своих денег. Также не опускайтесь до критики при желании снизить цену. «Если у вас нет столько денег, то зачем сюда пришли?» – не лучшая фраза для продуктивного диалога с покупателем.
Назойливая реклама
Любой собственник хочет продать свою недвижимость как можно быстрее и по максимальной цене. Товар в этом случае нужно представить в лучшем свете. Но чрезмерное эмоциональное нахваливание или преувеличение достоинств жилья вызовет подозрения у потенциальных покупателей. Поэтому не пытайтесь представить квартиру с ободранными обоями обустроенным и комфортным вариантом для семьи с детьми.
Хвалите достоинства квартиры или дома грамотно и без лишнего приукрашивания. Не говорите, что это «лучшее предложение из всех», а расскажите, чем именно эта квартира лучшая из всех. Реклама без аргументов будет выглядеть для покупателей как попытка набить цену.
Расхождение информации с объявлением
Условия продажи нельзя менять по ходу просмотра. Если в объявлении было указано, что в стоимость объекта включена неплохая бытовая техника и мебель, не стоит отменять такую опцию. Возможно, покупатель хотел купить сразу более-менее обжитую квартиру за фиксированную сумму, а теперь ему придется за тот же желаемый объект доплачивать еще. Частый случай, когда после этого потенциальные покупатели переключают внимание на другой объект.
Аналогичная ситуация может возникнуть и с любыми другими параметрами недвижимости. Неправильно указанный этаж, количество комнат, улица или молчание о неподключенных коммуникациях. А при несоответствии фотографий в объявлении и внешнего вида квартиры покупатель может уйти даже не попрощавшись, как мы писали в самом начале.
Ненужные дополнительные функции
Продажа квартиры только с бытовой техникой и мебелью должна оговариваться заранее. Это нельзя выставить причиной для установленной стоимости объекта. Покупателю может вовсе и не нужен старый однокамерный холодильник или старая мебель времен вашей бабушки. Поэтому в какой-то момент, покупатель может запросить скидку при условии отсутствии всех этих благ. Кроме того, покупатель может заподозрить вас в желании сэкономить на вывозе вещей, что отдалит подписание сделки купли-продажи, а то и вовсе заставит его передумать.
Специфические запахи
Мы уже упоминали запахи присутствия животных – они могут отпугнуть потенциальных покупателей. Это же относится и к запаху табака или пропавших продуктов. Также на время просмотра отложите свои кулинарные свершения. Легкий запах выпечки или свежесваренного кофе настраивает положительно большинство покупателей. Но лучше просто хорошо проветрите квартиру. Только не оставляйте все окна открытыми нараспашку во время просмотра – это вызовет подозрение, что в квартире скапливаются неприятные ароматы, особенно если на улице холодное время года.
Подобные ошибки могут стать ответом на вопрос, почему жилье так долго продается. Исправив их и не допуская в будущем, вы добьетесь того, что потенциальные покупатели обязательно задумаются о сделке купли-продажи именно с вами.
Прокомментируйте первым