Если ваше предложение о продаже квартиры зависло на протяжении 2-3 месяцев – это повод разобраться с ситуацией. Даже для жилья с низкой ликвидностью это достаточно долгий срок, не говоря про высоколиквидные объекты, реализуемые на рынке за 1-2 недели. Решать проблемы продажи квартиры стоит исходя из того, на каком этапе они появились.
Нет звонков и показов
Отсутствие интереса покупателей к объекту на самом первом этапе указывает на неконкурентоспособность, непривлекательность предложения. Здесь может быть одна из двух проблем – невыгодная цена или плохо составленное объявление. Решайте вопрос поэтапно.
Установить объективную цену
Формируйте цену квартиры не из личных пожеланий к тому, сколько вы хотите получить за квартиру, а исходя из ситуации на рынке. Проанализируйте соответствующую категорию объектов недвижимости и установите цену в соответствии с рынком. Проще всего это можно сделать при помощи онлайн-калькулятора.
Если вас интересует срочная продажа, заниженная стоимость не всегда ускоряет процесс, так как несоответствие рыночной стоимости настораживает покупателя. Он пытается глубже проанализировать причину продажи по низкой цене – процесс затягивается. А основной недостаток заниженной стоимости – это невыгодно.
Завышенная стоимость делает предложение неконкурентоспособным – такую квартиру купят только в том случае, если покупатель желает приобрести конкретную недвижимость в интересующем районе, независимо от цены. Поэтому оптимальный вариант – придерживаться рыночного уровня.
Сделать привлекательное объявление
Низкое качество фотографий, неинформативное описание, нелогичность подачи информации и ошибки в объявлении становятся причиной того, что его просто пролистывают. Сделайте яркие фото квартиры с выгодных ракурсов. Объект должен выглядеть чистым, светлым и ухоженным. Сами фотографии нужно сделать качественными – без размытия, шумов, с высокой четкостью и контрастом.
Объявление начинайте с заголовка, в котором подана информация о расположении, конфигурации и площади жилья. По тексту в логическом порядке опишите особенности и достоинства квартиры – от наиболее важных к менее существенным.
Сначала укажите, что вы предлагаете, потом опишите состояние ремонта, расположение, этаж, наличие паркинга, инфраструктуру микрорайона и самого жилого комплекса. Уже далее описывайте менее важные моменты, такие как состояние инженерных коммуникаций, наличие охраны и т.п.
Квартира не продается на этапе показа
Если продажа квартиры доходит до показа, но на этом останавливается – на первом этапе все сделано правильно, а вот на этом, решающем моменте продажи, допущены ошибки. Это указывает на то, что вы неправильно показываете жилье – покупателю не хочется здесь оставаться. В большинстве случаев даже торг не переубедит его купить квартиру.
Провести предпродажную подготовку
Презентабельность товара играет одну из ключевых ролей в том, чтобы его захотели купить. В условиях конкуренции и модных трендов «красивая упаковка» привлекает потребителя нередко больше, чем само содержимое – это касается и недвижимости. Только в последнем случае вместо упаковки необходимо создать в квартире приятную обстановку и атмосферу – только так появится желание жить в ней. Не зря риелторы стали предоставлять сравнительно новую услугу – хоум-стейджинг – подготовка недвижимости к продаже.
В рамках подготовки квартиры рекомендуется сделать следующее:
- выполнить легкий косметический ремонт – это касается жилья старого фонда – достаточно освежить обстановку, заменить изношенные обои, порванный линолеум и прочее;
- навести порядок – убрать пыль, плесень, избавиться от хлама и ненужной мебели, помыть поверхности;
- избавиться от неприятных запахов – плюсом будет, если в квартире пахнет свежестью;
- убрать личные вещи владельцев, предыдущих жильцов – покупатель не должен чувствовать себя в гостях.
Можно также придать квартире завершенный вид, добавить декор и живые цветы – приятная домашняя атмосфера заставит клиента захотеть здесь остаться. Если это новострой без ремонта, достаточно хотя бы убрать остатки строительного мусора, помыть окна, закрыть канализацию для исключения неприятного запаха.
Правильно и в выгодное время проводить показ
Показывать жилье нужно без суеты, спешки и давления на покупателя. Доверив показы риелтору – пусть он сам представляет жилье клиентам. Если на показ придете еще и вы, плюс, может прийти риелтор со стороны покупателя – это создаст эффект тесноты – более всего, что покупать жилье не захотят. При большом скоплении людей меньше внимания будет уделено осмотру самой квартиры.
Показы лучше проводить в первой половине дня при хорошем дневном освещении. Так квартира выглядит наиболее привлекательно. Можно назначить встречу сразу с несколькими покупателями, но немного на разное время – так вы по очереди покажете им квартиру и создадите ажиотаж. Ценность объекта в глазах покупателя вырастет.
Квартира не продается при оформлении документов
Причиной отказа от покупки может стать проблематичность оформления документов. Потратив время и деньги на первые два этапа, вы будете терять клиентов, когда те узнают, что вам еще нужно что-то оформить, переоформить и т.п. Особенно трудно убедить клиента на сделку, если к квартире имеют отношение несовершеннолетние лица, и вы пока еще не решили вопрос в отношении них. Это могут быть зарегистрированные дети, или что еще сложнее – ребенок в числе совладельцев.
Привести документы в порядок
Если перед продажей квартиры остаются открытыми какие-либо вопросы, которые могут помешать законному заключению сделки – обязательно решите их. Скрывать от покупателя эту информацию нельзя – все равно она выяснится у нотариуса. И это будет наиболее невыгодный для вас вариант – клиент уйдет уже непосредственно перед продажей.
По возможности, снимите обременения с жилья, даже если они не влияют на законность продажи. Это сделает объект привлекательнее и безопаснее в глазах клиента.
Если снять обременения пока не получается – например, в квартире проживает квартирант по договору – о них нужно говорить еще на самом первом этапе общения с покупателем. Возможно клиент ищет квартиру для инвестирования и планирует его сдавать – тогда наличие квартиросъемщика может быть даже преимуществом.
Подготовить бумаги заранее
Соберите весь необходимый пакет документов заранее. Покупатель должен понимать, что никто из собственников или претендентов на квартиру не будет оспаривать сделку, и что все сделано по закону. На руках должны быть:
- правоустанавливающие документы, выписка о праве собственности, технический паспорт;
- разрешения из органов опеки и попечительства (если к недвижимости имеют отношение дети или нетрудоспособные лица);
- справка о зарегистрированных жильцах;
- паспорта, коды;
- свидетельство о семейном положении и согласие супруга/супруги, если квартира приобреталась в браке.
Иногда также нужно предоставить заключение об оценке квартиры, выписку из БТИ. Покупатель может поинтересоваться справками об отсутствии долгов по коммунальным услугам – погасите заранее, если они есть.
Проанализируйте ситуацию комплексно. Например, если у вас нет звонков из-за плохо оформленного объявления – но вы исправили ситуацию и сделали его привлекательным – это еще не значит, что продажа состоится. Возможно, теперь она зависнет на следующем этапе, так как ваше жилье не подготовлено к показу. Поэтому сразу обратите внимание на все существующие проблемы на каждом этапе.