Зі зміною тенденцій ринку нерухомості ріелтори все частіше працюють не як конкуренти, а в рамках партнерських відносин. У цьому випадку вони залучають до продажу об'єкта не самих покупців, а взаємодіють з посередниками з їх боку. В Україні така схема роботи являє собою систему партнерського продажу (СПП). В продажу об'єкта бере участь два ріелтора-партнера. Один з них представляє інтереси власника, інший – покупця.
Система партнерського продажу
Система партнерського продажу – це механізм, в рамках якого ріелтор з боку продавця привертає до реалізації свого об'єкта колег і мотивує їх частиною своєї винагороди.
За рахунок цього конкуренція змінюється партнерськими відносинами. Ріелтори продавця і покупця стають затребуваними один для одного. Кожен з них підбирає для свого клієнта найбільш вигідний варіант. В результаті угода укладається на взаємовигідних умовах, і кожен виходить переможцем. З приводу ефективності СПП дав коментар ріелтор Олександр Гришко:
«Эффективность системы партнерских продаж подтверждается закрытием сделки купли-продажи, где цели всех сторон были достигнуты. Собственник продает свой объект по максимально-рыночной цене за короткий период, покупатель приобретает наилучший объект на момент поиска. Агенты собственника и покупателя закрывают вопросы своих клиентов и получают заслуженное вознаграждение.
Специалисты по недвижимости, работающие по СПП, дают старт системе win-win и в целом запускают работу рынка недвижимости в рамках цивилизованных правил. Если посмотреть на США и Канаду, где почти все сделки закрываются риелторами, тогда ответ становиться очевидным. Почему нам стоит обратить внимание на многолетний опыт североамериканских коллег, которые работают в MLS и почему нужно внедрять правила взаимодействия между риелторами в Украине».
Особливість СПП не лише в форматі роботи, але і в оплаті послуг. Тут винагорода за роботу ріелторів виплачуються з боку продавця, а покупець платить тільки за об'єкт. Щоб продати нерухомість за такою схемою, посередник продавця виконує наступне:
- укладає з клієнтом ексклюзивний договір на надання послуг;
- пропонує ріелтору покупця частину своєї винагороди;
- розраховується з партнером за фактом укладання угоди.
Що таке ексклюзивний договір від ріелтора
Переваги ріелторів-партнерів
Від правильно побудованих партнерських відносин ріелторам варто очікувати наступного ефекту:
Оптимальна вигода
Продати нерухомість за СПП означає укласти угоду на взаємовигідних умовах для продавця і покупця. Ріелтори отримують відповідну винагороду, а сторони – бажаний результат.
Зменшення терміну продажу об'єкта
Як тільки нерухомість готова до реалізації, посередники аналізують її з урахуванням інтересів своїх клієнтів і оперативно підбирають тих із них, які бажають купити відповідний будинок або квартиру. А шукати безпосередньо покупця, задіявши рекламні кампанії, можливо і не доведеться.
Види рекламних кампаній ріелторів
Ріелтор з боку покупця відсіює клієнтів, яким не підходить виставлений на продаж об'єкт. Залишаються лише потенційно зацікавлені особи. А у випадку безпосереднього пошуку покупця доводиться стикатися з масою бажаючих просто подивитися житло, тих, хто не збирається його купувати.
Обмін знаннями та практичними навиками
В умовах партнерства ріелтор може спостерігати, як працюють більш компетентні колеги, як вони виходять з нестандартних ситуацій і реалізують проблемну нерухомість. У випадку виникненні труднощів і питань в рамках продажу вони можуть зайнятися пошуком рішення разом.
Недоліки партнерських відносин
Але в умовах взаємодії з іншими ріелторами доведеться стикатися з такими нюансами:
Поділ комісійних
Частку отриманої винагороди віддаєте партнеру. Вона повинна бути адекватною, інакше на цьому подальша співпраця закінчиться. Але з огляду на те, що в умовах СПП на пошук клієнта і реалізацію квартири потрібно менше часу і зусиль, виплата частки повністю виправдана.
Необхідність у високому професіоналізмі
Щоб працювати з СПП потрібно бути компетентним у ряді питань, що стосуються не лише реалізації об'єкта, але його підготовки, роботи з клієнтом тощо. Інакше співробітництво з вами не буде затребуваним.
Партнерство ріелторів на стадії становлення: причини
До партнерських відносин готова лише невелика частка представників сфери. Ви зможете працювати за такою схемою якщо не просто шукаєте клієнта, а й виконуєте всі етапи продажу нерухомості від оцінки і підготовки об'єкта до супроводу угоди.
Послуги ріелторів та агентств нерухомості: типовий перелік
Можуть виникнути такі нюанси:
- ваші пропозиції не цікаві іншим, більш компетентним, ріелторам;
- винагороди за неякісні послуги може не вистачити, щоб оплатити роботу відразу двох осіб;
- є ймовірність виникнення проблем у ході укладання угоди.
Якщо ж ви професіонал, дотримуєтеся актуальних тенденцій продажу нерухомості, інші ріелтори самі виявлять бажання працювати з вами. В цьому випадку мінімізуються ризики, а вартість послуг ріелтора буде досить високою. Обидва ці фактори привабливі для представників ринку. Щоб отримати частку від винагороди їм достатньо лише привести до вас свого покупця.
Ще одна причина, за якої партнерство не таке популярне – незнання особливостей роботи за СПП і бажання заробляти незалежно, а не в тандемі. Частина ріелторів поки не готова довіряти іншим представникам ринку, щоб працювати в партнерстві, тому для них співпраця неактуальна.
Що почитати ріелтору: дайджест
Взаємодія ріелторів допомагає ефективно і швидко продати нерухомість на взаємовигідних умовах. Налагодивши зв'язки, ви оперативно реалізуєте будь-який об'єкт.
Прокоментуйте першим