Ріелтор або агентство нерухомості – це не просто база об'єктів і потенційних покупців, як багато хто звик вважати. Робота ріелтора заснована на комплексі послуг, що надаються продавцям і покупцям, щоб кожен з них зміг при мінімальних власних зусиллях і якомога швидше отримати бажане. Серед основних послуг ріелторів:
- оцінка нерухомості;
- передпродажна підготовка;
- презентація нерухомості та реклама;
- організація оглядів і ведення переговорів;
- аналіз стратегії;
- супровід угоди.
Що почитати ріелтору: дайджест
Послуги ріелторів або агентств з продажу нерухомості надаються поетапно, від аналізу об'єкта до укладання угоди.
Оцінка нерухомості
Спеціаліст повинен особисто виїхати на об'єкт і проаналізувати його, зіставити з ситуацією на ринку, порівняти зі схожими квартирами і будинками. На основі цього ріелтор озвучує найбільш вигідну для продавця ціну, рекомендуючи встановити саме її.
У разі завищеної вартості пропозиція практично не буде отримувати відгуків, а час продажу затягнеться на місяці і навіть роки. Занижена ж ціна неактуальна для продавця. Аналіз статистики продажів аналогічних об'єктів дозволяє правильно визначити вартість. Від цього моменту в переважній мірі залежить подальший успіх у питанні реалізації квартири.
В ході формування ціни ріелтор також може проконсультувати власника з питань оподаткування, адже податки відрізняються в залежності від індивідуальних особливостей ситуації.
Передпродажна підготовка або хоум-стейджінг
Ріелтор повинен знати, як зробити квартиру привабливішою. Безлад, наявність персональних речей колишніх мешканців та інші моменти знижують бажання купувати квартиру, навіть якщо вона знаходиться в ідеальному стані. Експерти в сфері хоум-стейджінга (передпродажної підготовки) вміють зробити привабливим навіть житло в занедбаному стані. Перед продажем можуть проводитися такі роботи:
- прибирання приміщень;
- легкий косметичний ремонт, декор;
- створення приємної обстановки і мікроклімату;
- позбавлення від індивідуальних особливостей;
- дезінсекція тощо.
З приводу необхідності проведення передпродажної підготовки дав коментар експерт і спікер з теми хоум-стейджінга Володимир Редкач:
Любой товар готовят к продаже. Очень странно, когда риелтор не подготавливает объект недвижимости к продаже, кстати сказать, самый дорогой товар на рынке. Это надо делать на каждом объекте. Предпродажная подготовка всегда выгодна и для собственника, и для риелтора. Подготовленный объект продастся быстрее и выгоднее.
На цьому етапі також важливо перевірити і підготувати документи, щоб під час переговорів з клієнтом можна було говорити про юридичну чистоту об'єкта, підтверджуючи це документально.
Презентація нерухомості та реклама
Далі ріелтор готує і запускає рекламну кампанію. В рамках цієї процедури потрібно:
- підібрати джерела для поширення реклами;
- зробити якісні фотографії;
- відзняти відеоматеріал;
- скласти грамотну комерційну пропозицію;
- розмістити матеріали на сайтах, в ЗМІ, дошках оголошень, банерах тощо.
Після того як рекламна кампанія запущена, а об'єкт готовий до продажу, ріелтору залишається реалізувати пропозицію і простежити за безпекою угоди.
Види рекламних кампаній ріелторів
В якості ефективного інструменту просування для ріелтора виступає DOM.RIA. Тут кожен фахівець зможе підібрати для себе оптимальний пакет послуг. В рамках проекта «Перевірені квартири» інспектори RIA особисто перевірять стан об'єкта, метраж, адресу, зроблять панорамну зйомку, що підвищить кількість переглядів оголошення в 9 разів.
Організація оглядів і ведення переговорів
Після запуску рекламної кампанії ріелтор переходить до етапу роботи з покупцями. Вести переговори і зустрічатися з клієнтами повинен він сам. В ході показу важливо отримувати від потенційного покупця зворотний зв'язок, а не просто демонструвати нерухомість. Це дозволить зрозуміти, які причини змушують замислитися або відмовитися від купівлі.
Описувати та показувати кожен об'єкт варто по-різному, в залежності від індивідуальних його особливостей. Але є і загальні рекомендації, які підвищують шанс успішності переговорів:
- показуйте нерухомість в денний або ранковий час;
- забезпечте якісне освітлення і порядок у квартирі;
- демонструйте нерухомість без сторонніх людей, в тому числі і власника;
- розповідайте лише правду і не тікайте від відповідей.
На результативність переговорів також впливає стан житла. Воно повинно відповідати фотографіям, відеоматеріалам та опису в оголошеннях. На цьому етапі ріелтор повинен знати про всі переваги і недоліки об'єкта і оперувати цією інформацією під час спілкування з покупцем.
Аналіз стратегії
Паралельно з показами ріелтор аналізує ефективність обраної стратегії, враховуючи кількість і характер звернень, а також зацікавленість потенційних покупців в об'єкті нерухомості. Тут важливо зрозуміти, чому клієнти дивляться будинок або квартиру, але не купують. Доопрацювання стратегії на основі цього аналізу допоможе не лише залучати клієнтів, але і утримувати їх.
Спостерігайте за ситуацією на ринку, аналізуйте зміни цін, тенденції і тренди. Все це допоможе оптимізувати стратегію просування. Над нею потрібно працювати постійно, враховуючи актуальний стан справ.
Супровід угоди
Після того як ріелтор знайшов підходящого покупця, він узгоджує питання продажу нерухомості цій особі з власником. Якщо розбіжностей немає, потрібно підготувати пакет документів і підібрати нотаріуса (в агентстві може працювати свій фахівець). Покупець також може наполягати на своєму нотаріусі. В такому випадку перевірте благонадійність цього фахівця за відгуками, досвідом, документами тощо.
Супровід угоди і передачі коштів дозволить клієнтові підстрахуватися від несприятливого розвитку подій. За фактом успішного продажу квартири ріелтор отримує свою винагороду.
Надаючи весь комплекс послуг, від підготовки до реалізації об'єкта, фахівець стає затребуваним гравцем ринку. Ріелтору рекомендується завантажувати себе не більше ніж 10 об'єктами одночасно, інакше оптимізувати роботу і досягти потрібного результату щодо кожного з них, буде майже неможливо. Агентства ж в залежності від штату можуть працювати і з сотнями або навіть тисячами пропозицій одночасно.
Прокоментуйте першим