Мы спросили у известного украинского риелтора Александра Гришко, о том, какие страхи покупателя наиболее распространены, а также как снимать сомнения покупателей и на что обратить внимание во время предпродажной подготовки квартиры..
– Александр, какие действия вы рекомендует предпринять в рамках предпродажной подготовки?
Любому объекту необходимо иметь товарный вид и быть подготовленным к показу потенциальным покупателям.
В квартире, доме и других помещениях должен быть порядок и проведена уборка. В некоторых случаях нужно сделать ремонт, который при минимуме затрат, поможет получить максимальный результат.
Вещи индивидуального характера, фотографии, одежду, аксессуары, сувениры спрятать или подготовить их к перевозке. Не оставлять посуду в умывальнике, в ванной комнате и туалете убрать предметы личной гигиены. Везде должно быть чисто, опрятно.
– Как часто визуальная составляющая становилась камнем преткновения в сделке?
Скорее всего, до самой сделки дело не дойдет, если визуально вариант не подходит покупателю.
Объект недвижимости с неважным состоянием или со старым ремонтом, соответственно по цене будет ниже, чем аналоги, которые визуально лучше. И здесь уже зависит от покупателя, он хочет подобрать себе объект в хорошем состоянии или готов подбирать объект хуже по состоянию? И самостоятельно потом улучшать его визуальные характеристики и быть готовым к дополнительным затратам на ремонт?
– Даете ли вы продавцам советы о поведении во время просмотра жилья?
Перед началом продажи и заключением договора по предоставлению риелторских услуг, с клиентами обсуждаю моменты, связанные с проведением показов их недвижимости.
Собственника настраиваю к чемоданному настроению и возможному выезду в ближайший день-два. Советую выделить отдельное место для вещей, которые планируется вывести сразу же после продажи.
Рекомендую собственникам отсутствовать на объекте во время просмотров. Это в интересах самих хозяев недвижимости, которые часто не имеют опыта переговоров и в своей жизни почти не занимались куплей-продажей недвижимости. Так как покупатель может быть более искусным в переговорах, чем собственник. Ведь он рискует согласиться на менее выгодные для себя условия по продаже, если будет пытаться самостоятельно общаться с покупателем.
Задача риелтора на показе состоит в том, чтобы ответить на все вопросы потенциального покупателя. Также дать ему возможность, оставить собственнику предложение в письменном виде, по встречным условиям покупки.
– По каким причинам покупатели чаще всего отказываются от покупки объекта?
Часто, это не подходящий по запросу район, отсутствие поблизости школы и детсада, удобной транспортной развязки или соответствующей инфраструктуры.
Сюда же относятся завышенная стоимость и нежелание собственника договариваться по условиям купли-продажи. Внешний вид и состояние объекта, устаревший ремонт и коммуникации будут непривлекательными для принятия решения по покупке.
Помимо этого документы с сомнительной правоустанавливающей составляющей или вообще не готовые к сделке, могут отпугнуть клиента. Это распространенные причины, а есть менее распространенные. Такие как, например, не успели продать одну недвижимость, чтобы потом купить другую. Появился лучший вариант, на который переориентировались покупатели и прочее.
– Могут ли покупатели на этапе просмотра жилья просить у продавцов правоустанавливающие документы на квартиру?
Могут. В таком случае показываю копии, которых будет достаточно, чтобы снять беспокойство и возможные сомнения у покупателей. Общаясь с юристами, знаю, что в некоторых случаях еще возможны ситуации, когда нельзя быть полностью уверенным в правовой чистоте объекта.
– Что вы, как риелтор, посоветуете продавцам – как избежать длительной продажи?
Важна стартовая цена, которая в большинстве случаев, позволяет за несколько недель создать значительный спрос. При котором, недвижимость будет продана по наилучшим условиям для собственника.
Советую передать вопрос продажи специалисту, который знает рынок и в интересах своего клиента, сможет выгодно продать объект. В этом случае, советую тщательно подойти к вопросу поиска и выбора риелтора, выяснить какие тот предоставляет услуги.
После чего самому себе ответить на вопрос, присутствие риелтора в процессе купли-продажи будет для собственника в убыток или преимуществом. Это принципиально, важный вопрос. Без понимания роли риелтора в процессе купли-продажи, собственник в итоге может недополучить значительную часть от максимальной выгоды.
Самым лучшим, будет обращение собственника к риелтору, который работает по партнерской системе со своими коллегами. Благодаря СПП, риелтор может обеспечить наибольший спрос на объект своего клиента и продать его за несколько недель по максимальной рыночной цене.
Прокомментируйте первым