Якщо ваша пропозиція з продажу квартири завмерла протягом 2-3 місяців – це привід розібратися з ситуацією. Навіть для житла з низькою ліквідністю це досить тривалий термін, не кажучи про високоліквідні об'єкти, що реалізуються на ринку за 1-2 тижні. Розв'язувати проблеми продажу квартири варто виходячи з того, на якому етапі вони з'явилися.
Немає дзвінків та показів
Відсутність інтересу покупців до об'єкта на першому етапі вказує на неконкурентоспроможність, непривабливість пропозиції. Тут може бути одна з двох проблем – невигідна ціна або невірно складене оголошення. Розв'язуйте питання поетапно.
Встановити об'єктивну ціну
Формуйте ціну квартири не з особистих побажань до того, скільки ви хочете отримати за неї, а виходячи із ситуації на ринку. Проаналізуйте відповідну категорію об'єктів нерухомості та встановіть ціну згідно з ринком. Найпростіше це можна зробити за допомогою онлайн-калькулятора.
Якщо нерухомість потрібно продати терміново, занижена вартість не завжди прискорює процес, адже невідповідність ринковій вартості насторожує покупця. Він намагається глибше проаналізувати причину продажу за низькою ціною – процес затягується. А основний недолік заниженої вартості – це невигідно.
Завищена вартість робить пропозицію неконкурентоспроможною – таку квартиру куплять лише в тому випадку, якщо покупець бажає придбати конкретну нерухомість в тому чи іншому районі, незалежно від ціни. Тому оптимальний варіант – дотримуватися ринкового рівня.
Зробити привабливе оголошення
Низька якість фотографій, неінформативний опис, нелогічність подачі інформації й помилки в оголошенні стають причиною того, що його просто не дивляться. Зробіть яскраві фото квартири з вигідних ракурсів. Об'єкт повинен виглядати чистим, світлим і доглянутим. Самі ж фотографії потрібно зробити якісними – без розмиття, шумів, з високою чіткістю та контрастом.
Оголошення починайте із заголовка, в якому подана інформація про розташування, конфігурації та площу житла. В логічній послідовності опишіть особливості й переваги квартири – від найважливіших до менш істотних.
Спочатку вкажіть, що ви пропонуєте, потім опишіть стан ремонту, розташування, поверх, наявність паркінгу, інфраструктуру мікрорайону й самого житлового комплексу. Вже далі описуйте менш важливі моменти, такі як стан інженерних комунікацій, наявність охорони тощо.
Квартира не продається на етапі показу
Якщо продаж квартири доходить до показу, але на цьому зупиняється – на першому етапі все зроблено правильно, а ось на цьому вирішальному моменті, допущені помилки. Це вказує на те, що ви неправильно показуєте житло – покупцеві не хочеться тут залишатися. У більшості випадків навіть торг не переконає його придбати квартиру.
Провести передпродажну підготовку
Привабливість товару відіграє одну з ключових ролей в тому, щоб його захотіли придбати. В умовах конкуренції та модних трендів «гарна обгортка» приваблює споживача нерідко більше, ніж сам вміст – це стосується і нерухомості. Тільки в останньому випадку замість обгортки необхідно створити у квартирі приємну обстановку й атмосферу, лише так з'явиться бажання жити в ній. Не дарма ріелтори стали надавати порівняно нову послугу – хоум-стейджинг – підготовка нерухомості до продажу.
Під час підготовки квартири рекомендується зробити наступне:
- виконати легкий косметичний ремонт – це стосується житла старого фонду – досить освіжити інтер'єр, замінити зношені шпалери, порваний лінолеум тощо;
- зробити прибирання – витерти пил, цвіль, позбутися від мотлоху і непотрібних меблів, помити поверхні;
- позбутися від неприємних запахів – плюсом буде, якщо у квартирі пахне свіжістю;
- прибрати особисті речі власників, попередніх мешканців – покупець не повинен почувати себе гостем.
Можна також надати квартирі завершений вигляд, додати декор та живі квіти – приємна домашня атмосфера змусить клієнта захотіти залишитися тут. Якщо це новобудова без ремонту, достатньо хоча б прибрати залишки будівельного сміття, помити вікна, закрити каналізацію, щоб не допускати неприємний запах.
Правильно та у вигідний час проводити показ
Показувати житло потрібно без метушні, поспіху й тиску на покупця. Довіривши покази рієлтору – нехай він сам представляє житло клієнтам. Якщо на показ прийдете ще й ви, плюс, може прийти рієлтор з боку покупця – це створить ефект тісноти – більш за все, що купувати житло не захочуть. В разі великого скупчення людей менше уваги буде приділено огляду самої квартири.
Покази краще проводити в першій половині дня з хорошим денним освітленням. Так квартира виглядає найбільш привабливо. Можна призначити зустріч відразу з декількома покупцями, але трохи в різний час – так ви кожному з них покажете квартиру, ще й створите ажіотаж. Цінність об'єкта в очах покупця зросте.
Квартира не продається під час оформлення документів
Причиною відмови від придбання може стати проблематичність оформлення документів. Витративши час і гроші на перші два етапи, ви будете втрачати клієнтів, коли вони дізнаються, що вам ще потрібно щось оформити, переоформити тощо. Особливо важко переконати клієнта на угоду, якщо до квартири мають відношення неповнолітні особи, і ви поки ще не розв'язали питання щодо них. Це можуть бути зареєстровані діти, або, що ще складніше – дитина серед співвласників.
Привести до ладу документи
Якщо перед продажем квартири залишаються відкритими питання, які можуть перешкодити законному укладенню угоди – обов'язково вирішіть їх. Приховувати від покупця цю інформацію не можна – все одно вона з'ясується у нотаріуса. І це буде найбільш невигідний для вас варіант – клієнт піде вже безпосередньо перед продажем.
За можливості, зніміть обтяження з житла, навіть якщо вони не впливають на законність продажу. Це зробить об'єкт привабливішим і безпечнішим в очах клієнта.
Якщо зняти обтяження поки що не виходить – наприклад, в помешканні проживає квартирант за договором – про це потрібно говорити ще на найпершому етапі спілкування з покупцем. Можливо клієнт шукає квартиру для інвестування й планує здавати її в оренду – тоді наявність квартиронаймача може бути навіть перевагою.
Підготувати папери заздалегідь
Зберіть весь необхідний пакет документів заздалегідь. Покупець повинен розуміти, що ніхто з власників або претендентів на квартиру не буде оскаржувати угоду, і що все зроблено за законом. На руках повинні бути:
- правовстановлюючі документи, витяг про право власності, технічний паспорт;
- дозволи Органів опіки й піклування (якщо до нерухомості мають відношення діти чи непрацездатні особи);
- довідка про зареєстрованих мешканців;
- паспорти, коди;
- свідоцтво про сімейний стан і згода чоловіка/дружини, якщо квартира купувалася в шлюбі.
Іноді також потрібно надати висновок про оцінку квартири, витяг з БТІ. Покупець може поцікавитися довідками про відсутність боргів за комунальні послуги – погасіть їх заздалегідь.
Проаналізуйте ситуацію комплексно. Наприклад, якщо у вас немає дзвінків з причини погано оформленого оголошення – але ви виправили ситуацію й зробили його привабливим – це ще не означає, що продаж відбудеться. Можливо, тепер процес застигне на наступному етапі, бо ваше житло не підготовлено до показу. Тому відразу зверніть увагу на всі наявні проблеми на кожному етапі.
Прокоментуйте першим