Займатися пошуками клієнтів – ефективна тактика, яка допомагає розширювати клієнтську базу і отримувати прибуток від проведених операцій з нерухомістю. Але як ріелтору знайти свого клієнта? Що для цього потрібно? Спробуємо відповісти на ці питання максимально детально.
Підготовка до пошуку
Перед тим, як шукати клієнтів ріелтору бажано розпочати підготовчі роботи. До таких належить:
- вивчення цільової аудиторії. Така інформація скоротить коло пошуків і збільшить ефективність. Кого ви шукаєте? Інвесторів (покупці, у яких є великий досвід купівлі-продажу об'єктів), обивателів різних категорій (у яких сфера інтересів – від бюджетних до елітних видів житла), орендарів або, навпаки, орендодавців, а може, універсальну аудиторію;
- друк візитних карток. Цей простий носій контактної інформації допоможе згадати про ріелтора у разі необхідності, допоможе охопити більшу кількість потенційних клієнтів (разом з візитною карткою можна відразу зробити брошури та інші роздаткові матеріали);
- придбання техніки. Без використання телефону і ноутбука (як варіант, планшета) неможливо уявити процес просування своїх послуг і спілкування з клієнтами і власниками об'єктів.
12 книг для сучасних ріелторів: як стати успішним в цій сфері
Щоб знайти клієнта ріелтори використовують різноманітні способи. Головне, пам'ятати про законність і етичність, щоб під час пошукових заходів не заробити собі репутацію зі знаком «мінус». Розглянемо основні способи.
Сарафанне радіо
Практично кожен чув хоч раз у своєму житті про таке поняття, як «сарафанне радіо». За такою фразою ховається простий і дієвий спосіб залучення клієнтів в ріелторському бізнесі. До «сарафанного радіо» відносяться рекомендації від рідних, знайомих, друзів і колег. Завдяки таким позитивним відгукам (а я ось знаю одного ріелтора) клієнти відразу проявляють схильність до посередника, підсвідомо бажаючи довіряти агенту. На початку творчого шляху ріелтору варто розповісти про свою нову професію всім знайомим, вчителям дитини, сусідам, перукарям, лікарям. Без зайвої нав'язливості – не відлякакайте потенційного клієнта.
Також до тих, хто може запустити «сарафанне радіо», відносяться мешканці одного з під'їздів, весільні фотографи, працівники імміграційної служби і ЖЕКів. Виявляйте доброзичливість, пропонуючи свої послуги, і зусилля відплатяться повною мірою.
Роздача візиток і рекламних матеріалів
Візитка – один з основних інструментів успішності ріелтора і поповнення клієнтської бази. Цей невеликий прямокутник щільного картону містить корисну інформацію для клієнта і завдяки цьому він може в будь-який момент зв'язатися з приводу наявних питань по нерухомості. Візитки необхідно завжди носити з собою – потенційного клієнта можна зустріти в магазині, ліфті, на вулиці або в театрі. Також не залишайте без уваги поштові скриньки – в них можна кинути ті ж візитки, а також буклет, листівку або лист формату А4 з текстом, що продасть ваші послуги. Результат в такому випадку не можна спрогнозувати: одні викинуть непотрібну інформацію, проігнорують, а інші – залишать до потрібного часу або передадуть знайомому, у якого є питання по операціях з нерухомістю.
Якою має бути візитка ріелтора
Ще один варіант – поширення рекламних буклетів з пропозиціями щодо продажу та оренди нерухомості.
Розміщення оголошень на дошках і в ЗМІ
Як би це ні було банально, але частина інформації про ріелторів поширюється через звичайні паперові оголошення. Для цього необхідно скласти текст рекламної пропозиції, роздрукувати і розклеїти в місцях скупчення потенційних клієнтів на спеціальних дошках. На перших порах дієвий варіант – безкоштовні послуги з оцінки нерухомості. Головне – домогтися дзвінків, а потім грамотно вибудувати діалог, переконавши співрозмовника в своєму професіоналізмі.
Аналогічна ситуація і з газетами безкоштовних оголошень – багато категорій населення все ще довіряють такому джерелу інформації замість пошуку пропозицій в інтернеті. Тому сміливо розміщуйте в ЗМІ оголошення про ріелторські послуги, безкоштовні консультації з усіх питань про нерухомість.
«Холодні» дзвінки
Для цього необхідно самостійно зібрати базу оголошень (через газети, інтернет, агенції) тих клієнтів, які не зверталися до вас за послугами. Потім з переліку забираються всі номери телефонів, які належать іншим посередникам. Оголошення, що залишилися в списку, обдзвонюють, з'ясовують ситуацію з об'єктом (проданий, зданий чи ні) і ненав'язливо пропонують співпрацю. У разі категоричної відмови від посередників не варто тиснути на потенційного клієнта – або зробіть настільки привабливу пропозицію, від якої він не зможе відмовитися.
Використання інтернет-можливостей
Ігнорувати інтернет-ресурси абсолютно нелогічно, адже саме у «всесвітній павутині» розміщується переважна кількість пропозицій по операціях з нерухомістю. Кожне агентство нерухомості для своєї успішності проектує зручний і зрозумілий сайт, за допомогою якого потенційні клієнти знаходять відповідні варіанти. Ріелтор може користуватися як можливостями клієнта, так і вдатися до послуг спеціалізованих ресурсів. Перевірені квартири на DOM.RIA – пропозиції, перевірені інспектором RIA оголошення з продажу або оренді нерухомості різних типів. Такі оголошення в 9 разів більше проглядаються клієнтами,отже, ви зможете швидше здійснити операцію.
Ще один із способів – розсилання електронних листів. Для цього буде потрібно скласти грамотний текст з комерційною пропозицією, вказати свої контакти. Така масова розсилка потребує актуальною бази електронних адрес – її можна придбати, накопичити в процесі роботи (в тому числі і минулої), скористатися даними агентства нерухомості.
Як використовувати соціальні мережі для залучення клієнтів
В якості майданчику для пошуку клієнтів можна використовувати соціальні мережі, яких зараз в надлишку. Багато користувачів шукають так собі житло або продають нерухомість – ріелтору залишається лише вчасно знайти актуальне оголошення. Також короткі замітки про свою професійну діяльність агенти можуть розміщувати в профільних групах, які в більшості випадків розраховані на певний район і цільову аудиторію, на форумах. Ще можна вести тематичний блог з ємними описами нюансів ріелторської діяльності та таким чином ставати популярним серед потенційних клієнтів або замовити рекламу (розкручування) на спеціальних ресурсах.
Робота ріелторів – досить важка праця. І більшості з них доводиться тривалий час займатися пошуками клієнта, адже оголошення про свої послуги не завжди приносить довгоочікуваний результат. DOM.RIA вітає ріелторів з професійним свят і бажає успіхів у роботі.