Поки у гривні ціни залишаються на старому рівні, а долар дорожчає, створюються умови, у яких купівля здається більш вигідною. У цей момент практично у всіх забудовників, які зафіксували курс, або ціну в гривні, був сплеск. Навіть введення карантину не знизило попит, а схоже – підігріло його. У людей ще не було відчуття серйозності того, що відбувається.
І тільки з закриттям торгових центрів, магазинів, метро та інших інфраструктурних об'єктів стало зрозуміло, що відбувається щось несподіване. У цей момент істотно скоротився інтерес до нерухомості, він пішов на задній план.
Наступні тижні пройшли в пошуку нового формату, частина забудовників повністю зупинили свою роботу, відключили рекламу і закрили відділи продажів. Ті, хто краще адаптувався, перевели менеджерів в інтернет або в черговий режим, зайнявши, таким чином, виграшну позицію.
Ми, NO matter, на сьогодні бачимо зростання трафіку на сайтах ЖК наших клієнтів (з очікуваною корекцією у святкові дні), аналогічною інформацією з нами діляться популярні портали нерухомості і Google Trends. Дзвінків ще замало, зате кількість заявок (письмових звернень) впевнено зростає, причому їх якість знаходиться на гідному рівні. Це може свідчити про те, що населення поступово звикає до життя в нових умовах і, адаптуючись до нього, повертається до вирішення нагальних питань. Іншими словами, попит на нерухомість нікуди не подівся, він просто перейшов у статус «відкладений». Ще пару тижнів тому «витягнути» на зустріч клієнта було практично неможливо, а сьогодні приїжджають люди, які дозволяють собі жартувати над ситуацією і для них виїзд у відділ продажу – це свого роду можливість поспілкуватися наживо з людиною. отже, попри зростаючу роль онлайн трансляцій, оглядів, відеоконсультацій і іншого, не варто списувати з рахунків офлайн. Людям необхідно також спілкування, можливість побачити особисто, «помацати» цеглу і визирнути з вікна своєї майбутньої квартири.
Звідси напрошується наступні висновки:
- Люди втомилися від ізоляції і їм потрібне живе спілкування;
- Попит на нерухомість нікуди не подівся і, як тільки карантин буде знято, можна очікувати короткостроковий сплеск відвідуваності відділів продажів. І до цього треба готуватися, щоб зуміти вчасно закрити угоди!
Що ж необхідно робити прямо зараз:
- Не зникати з поля зору потенційних клієнтів = реклама не повинна зупинятися.
- Зробити максимально зручною комунікацію з клієнтом: починаючи з юзабіліті сайту і закінчуючи онлайн-консультаціями і спілкуванням у зручному клієнту месенджері.
- Забезпечити безпеку при проведенні зустрічі у відділі продажів (крім уже звичної техніки безпеки на будівельному майданчику, тепер ще й антисептики, рукавички, маски, щоденне прибирання відділу продажів дезинфікуючими засобами).
- Доопрацювати рекламну і маркетингову продукцію, якщо раніше чогось не вистачало, адже після повернення у відділи продажів клієнтів, необхідно бути у всеозброєнні.
- Підготувати пропозицію, що буде максимально переконливим з точки зору вигоди придбання (знижка, планування, які були закриті для продажу, тривалу розстрочку, прив'язку ціни до гривні та інше).
- Опрацювати з менеджерами впевненість у продукті з обґрунтуванням вартості, адаптувати скрипти.
За нашими прогнозами, за умови, що після травневих свят не станеться сплеску захворюваності, у другій половині травня поступово почнуть пом'якшувати карантинні обмеження. Тож часу на підготовку не так багато і якщо використовувати його правильно, то в результаті опинишся попереду конкурентів!
Лише через місяць зможемо перевірити, чи виправдався прогноз. Будемо з нетерпінням чекати повернення до звичайного життя і готувати клієнтів NO matter до зростання продажів!
Кирило Новострой
Співзасновник команди підвищення продажів нерухомості NO matter
https://www.facebook.com/Kirill.Novostroy
https://www.facebook.com/no.matter.ua/