Мовчання від потенційних покупців після начебто вдалого перегляду – типова ситуація на ринку житлової нерухомості. Серед інших причин такої поведінки можуть бути:
- зміна планів;
- зовнішній вигляд не відповідає фотографіям;
- непоступливість у торгах.
Але крім цього зміна планів могла відбутися через поведінку продавця. Розглянемо докладніше, чого не варто робити при перегляді покупцями квартири, щоб не завадити потенційній угоді.
Домашні тварини на перегляді
Одне з головних правил передпродажної підготовки квартири – знеособлення житла. І присутність домашніх вихованців до цього також відноситься. Тварини не повинні заважати спокійному огляду кожної з кімнат. Звичайно, тераріум з ящіркою або акваріум з рибками на балкон виносити не потрібно. А от велику собаку краще відправити з кимось гуляти. Тоді не доведеться виправдовуватися за гучний гавкіт і не пускати потенційних покупців в одну з кімнат.
Про присутність тварини можуть нагадати і запахи. Тому доглядайте за вихованцями, а перед продажем зробіть генеральне прибирання. Враховуйте, що котячі характерні запахи надовго залишаються в приміщеннях, і почувши їх, потенційні покупці поспішать на перегляд наступної квартири або по своїх справах.
Недоречні питання продавця
Деякі власники вважають, що зацікавленість покупця на їх нерухомості дає право ставити питання, які не належать до продажу житла. До таких належить:
- джерела доходу покупців;
- причина покупки;
- плани на житлоплощу;
- місце реєстрації.
Подібна цікавість недоречна і напевно зіпсує враження потенційних покупців про продавця. Після такого перегляду житла зовсім не дивно, що інвестори більше не передзвонять.
Надмірна підозрілість
На жаль, сьогодні шахраї уподобали всі сфери життя. А будь-якому продавцеві не хочеться залишитися без такого дорогого активу, як квартира. Але це не привід ставитися до потенційного покупця з побоюванням і просити показати при першому перегляді паспорт – цей момент краще відкласти до моменту оформлення купівлі-продажу нерухомості.
Не потрібно на перегляді вимагати підтвердження платоспроможності покупця або мовчати при питаннях про площу житла або ступінь готовності необхідних документів. Це значно знизить шанси на успішну операцію.
Надмірна дружелюбність
Багато хто з продавців намагається проявити надмірну гостинність стосовно малознайомих людей. І нерідко потенційних покупців запрошують за стіл, намагаються пригостити чаєм або кавою або починають розповісти непотрібні подробиці зі свого життя, анекдоти, намагаючись будь-якими способами утримати увагу покупця. Це зайве і несе лише шкоду.
Стандартний перегляд квартири триває 10-15 хвилин – цього часу достатньо, щоб обійти всі кімнати по кілька разів і поставити всі необхідні питання. У покупця можуть бути інші справи і плани – від поїздки в продуктовий супермаркет до перегляду наступної квартири. Тому надмірна гостинність збиває з пантелику і може викликати роздратування у налаштованих по-діловому людей.
Неприпустима грубість і нетактовність
Страх перед зустріччю з аферистами нерідко штовхає власників на брутальне поводження. Це прояв невдоволення, коли потенційні покупці трохи спізнилися, чи прийшли дивитися об'єкт всією родиною. І такі емоції значно зменшують шанси на угоду, адже купівля житла – відповідальна справа. І цілком зрозуміло, що всі члени хочуть обговорити нерухомість відразу під час перегляду.
Будьте готові відповісти на питання про причини продажу житла. Краще заздалегідь продумайте відповіді і на інші популярні питання, начебто скільки років будинку, чи було перепланування або чи прописані неповнолітні діти. Не сприймайте негативно бажання покупця «краще дізнатися квартиру». Фрази, на кшталт «це житло для людей з достатком і високим рівнем духовного розвитку» краще не вживати, якщо метою залишається продаж квартири.
Не грубіть при питанні про знижку, навіть якщо неможливість торгу була вказана в оголошенні. Краще тактовно і м'яко сказати «ні», і розповісти покупцеві, що квартира або будинок коштують своїх грошей. Також не опускайтеся до критики бажання покупця знизити ціну. «Якщо у вас немає стільки грошей, то навіщо сюди прийшли?» – не краща фраза для продуктивного діалогу з покупцем.
Настирлива реклама
Будь-який власник хоче продати свою нерухомість якомога швидше і за максимальною ціною. Товар в цьому випадку потрібно представити в найкращому світлі. Але надмірне емоційне нахвалювання або перебільшення переваг житла викличе підозри у потенційних покупців. Тому не намагайтеся уявити квартиру з обдертими шпалерами облаштованим і комфортним варіантом для сім'ї з дітьми.
Хваліть переваги квартири або будинку грамотно і без зайвого прикрашання. Не кажіть, що це «найкраща пропозиція з усіх», а розкажіть, чому саме ця квартира найкраща з усіх. Реклама без аргументів буде виглядати для покупців як спроба набити ціну.
Розбіжність інформації з оголошенням
Умови продажу не можна міняти по ходу перегляду. Якщо в оголошенні було зазначено, що у вартість об'єкта включена непогана побутова техніка і меблі, не варто скасовувати таку опцію. Можливо, покупець хотів купити відразу більш-менш обжиту квартиру за фіксовану суму, а тепер йому доведеться за той же бажаний об'єкт доплачувати ще. Частий випадок, коли після цього потенційні покупці перемикають увагу на інший об'єкт.
Аналогічна ситуація може виникнути і з будь-якими іншими параметрами нерухомості. Неправильно зазначений поверх, кількість кімнат, вулиця або мовчання про непідключені комунікації. А при невідповідності фотографій в оголошенні і зовнішнього вигляду квартири покупець може піти навіть не попрощавшись, як ми писали в самому початку.
Непотрібні додаткові функції
Продаж квартири тільки з побутовою технікою та меблями повинна обумовлюватися наперед. Це можна виставити причиною для встановленої вартості об'єкта. Покупцю може зовсім і не потрібен старий однокамерний холодильник або старі меблі часів вашої бабусі. Тому в якийсь момент, покупець може попросити знижку за умови відсутності всіх цих благ. Крім того, покупець може запідозрити вас у бажанні зекономити на вивезенні речей, що віддалить підписання угоди купівлі-продажу, а то й взагалі змусить його передумати.
Специфічні запахи
Ми вже згадували запахи присутності тварин – вони можуть відлякати потенційних покупців. Це ж відноситься і до запаху тютюну або зіпсованих продуктів. Також на час перегляду відкладіть свої кулінарні звершення. Легкий запах випічки або свіжозвареної кави позитивно налаштовує більшість покупців. Але краще просто добре провітріть квартиру. Тільки не залишайте всі вікна відкритими навстіж під час перегляду – це викличе підозру, що в квартирі накопичуються неприємні аромати, особливо якщо на вулиці холодна пора року.
Подібні помилки можуть стати відповіддю на питання, чому житло так довго продається. Виправивши їх і не допускаючи в майбутньому, ви досягнете того, що потенційні покупці обов'язково задумаються про угоду купівлі-продажу саме з вами.
Прокоментуйте першим