Риелтор или агентство недвижимости – это не просто база объектов и потенциальных покупателей, как много кто привык считать. Работа риелтора основана на комплексе услуг, что предоставляются продавцам и покупателям, чтобы каждый из них смог при минимальных собственных усилиях и как можно быстрее получить желаемое. В числе основных услуг риелтора:
- оценка недвижимости;
- предпродажная подготовка;
- презентация недвижимости и реклама;
- организация осмотров и ведение переговоров;
- анализ стратегии;
- сопровождение сделки.
Что почитать риелтору: дайджест
Услуги риелторов или агентств при продаже недвижимости предоставляются поэтапно, начиная от анализа объекта, и заканчивая заключением сделки.
Оценка недвижимости
Специалист должен лично выехать на объект и проанализировать его, сопоставить с ситуацией на рынке, сравнить с похожими квартирами и домами. На основе этого риелтор озвучивает наиболее выгодную для продавца цену, рекомендуя установить именно ее.
При завышенной стоимости предложение практически не будет получать откликов, а срок продажи затянется на месяцы и даже годы. Заниженная же цена неактуальна для продавца. Анализ цены аналогичных объектов позволяет правильно определить стоимость. От этого момента в преимущественной мере зависит дальнейший успех реализации квартиры.
В ходе формирования цены риелтор также может проконсультировать владельца по вопросам налогообложения, так как налоги отличаются в зависимости от индивидуальных особенностей ситуации.
Предпродажная подготовка или хоум-стейджинг
Риелтор должен знать, как сделать квартиру привлекательнее. Беспорядок, наличие персональных вещей бывших жильцов и прочие моменты снижают желание покупать квартиру, даже если она находится в идеальном состоянии. Эксперты в сфере хоум стейджинга (предпродажной подготовки) умеют сделать привлекательным даже жилье в запущенном состоянии. Перед продажей могут проводиться такие работы:
- уборка помещений;
- легкий косметический ремонт, декор;
- создание приятной обстановки и микроклимата;
- избавление от индивидуальных особенностей;
- дезинсекция и др.
По поводу необходимости предпродажной подготовки дал комментарий эксперт и спикер по теме хоум-стейджинга Владимир Редкач:
Любой товар готовят к продаже. Очень странно, когда риелтор не подготавливает объект недвижимости к продаже, кстати сказать, самый дорогой товар на рынке. Это надо делать на каждом объекте. Предпродажная подготовка всегда выгодна и для собственника, и для риелтора. Подготовленный объект продастся быстрее и выгоднее.
На этом этапе также важно проверить и подготовить документы, чтобы при переговорах с клиентом можно было говорить о юридической чистоте объекта, подтверждая это документально.
Презентация недвижимости и реклама
Далее риелтор готовит и запускает рекламную кампанию. В рамках этой процедуры предстоит:
- подобрать источники для распространения рекламы;
- сделать качественные фотографии;
- отснять видеоматериал;
- составить грамотное коммерческое предложение;
- разместить материалы на сайтах, в СМИ, досках объявлений, баннерах и др.
После того как рекламная кампания запущена, а объект готов к продаже, риелтору остается реализовать предложение и проследить за безопасностью сделки.
Виды рекламных кампаний риелторов
В качестве эффективного инструмента продвижения для риелтора выступает DOM.RIA. В рамках проекта «Перевірені квартири» инспекторы RIA лично проверят состояние жилья, метраж, адрес, сделают панорамную съемку, что повысит количество просмотров объявления в 9 раз.
Организация осмотров и ведение переговоров
После запуска рекламной кампании риелтор переходит на этап работы с покупателями. Вести переговоры и встречаться с клиентами должен он сам. В ходе показа важно получать от потенциального покупателя обратную связь, а не просто демонстрировать недвижимость. Это позволит понять, какие причины заставляют задуматься или отказаться от покупки.
Описывать и показывать каждый объект стоит по-разному, в зависимости от индивидуальных его особенностей. Но есть и общие рекомендации, которые повышают шанс успешности переговоров:
- показывайте недвижимость в дневное или утреннее время;
- добейтесь качественного освещения и порядка в квартире;
- демонстрируйте недвижимость без посторонних людей, в том числе и собственника;
- рассказывайте только правду и не уходите от ответов.
На результативность переговоров также влияет состояние жилья. Оно должно соответствовать фотографиям, видеоматериалам и описанию в объявлениях. На этом этапе риелтор должен знать о всех достоинствах и недостатках объекта и оперировать этой информацией во время общения с покупателем.
Анализ стратегии
Параллельно с показами риелтор анализирует эффективность выбранной стратегии, учитывая количество и характер обращений, а также заинтересованность потенциальных покупателей в объекте недвижимости. Здесь важно понять, почему клиенты смотрят дом или квартиру, но не покупают. Доработка стратегии на основе этого анализа поможет не только привлекать клиентов, но и удерживать их.
Наблюдайте за ситуацией на рынке, анализируйте изменения цен, тенденции и тренды. Все это поможет оптимизировать стратегию продвижения. Над ней нужно работать постоянно, учитывая актуальное положение дел.
Сопровождение сделки
После того как риелтор нашел подходящего покупателя, он согласует вопрос продажи недвижимости этому лицу с собственником. Если разногласий нет, нужно подготовить пакет документов и подобрать нотариуса (в агентстве может работать свой специалист). Покупатель также может настаивать на своем нотариусе. В таком случае проверьте благонадежность этого специалиста по отзывам, опыту, документам и т.д.
Сопровождение сделки и передачи средств позволит клиенту подстраховаться от неблагоприятного развития событий. По факту успешной продажи квартиры риелтор получает свое вознаграждение.
Предоставляя весь комплекс услуг, от подготовки до реализации объекта, специалист становится востребованным игроком рынка. Риелтору рекомендуется загружать себя не более чем 10 объектами одновременно, иначе оптимизировать работу и добиться нужного результата в отношении каждого из них, будет почти невозможно. Агентства же в зависимости от штата могут работать и с сотнями или даже тысячами предложений одновременно.
Прокомментируйте первым