Анатолий Топал: «Эксклюзивный договор» или эксклюзивная услуга?

Анатолий Топал, вице-президент Ассоциации профессиональных управляющих недвижимостью, благодаря своему опыту побывал в роли как клиента риелторских услуг, так и руководителя риелторской компании.

Поделись новостью с другом:
Поделись новостью с другом:
Анатолий Топал
Ознакомившись за время своей профессиональной деятельности с разными видами эксклюзивных договоров, Анатолий делится с пользователями своим мнении об этом виде договора.

Понятием «эксклюзивный договор» сейчас на рынке недвижимости никого не удивить, разве что клиента напугать можно. Действительно, тема «эксклюзива» давно и активно обсуждается в риелторской среде. Все, кроме клиента, знают преимущества эксклюзивного договора. Внутри компаний проводятся специальные обучения, посвящённые заключению эксклюзивных договоров. Вот только статистика заключения таких договоров крайне низкая.

Почему же агенты не хотят (да-да, именно, не хотят!) заключать такие договора в письменном виде? Почему многие клиенты, услышав про эксклюзивный договор, шарахаются от него, как мифическое парнокопытное от ароматической древесной смолы? Несколько мыслей вслух.

За годы деятельности, я ознакомился с 19 видами эксклюзивного договора. От мягко-устного - до крайне жесткого, по которому можно выиграть любой суд. Видел договора, по которым оригиналы документов на объект продавец передает на ответственное хранение в агентство и при этом, ничего не оплачивает, а работу агентства оплачивает покупатель. Встречались некоторые эксклюзивные договора, действительно, по оказанию риелторской услуги.

Тем не менее, на сегодняшний момент большинство агентов по недвижимости (сознательно ухожу от понятия риелтор) не понимают сути оказываемой услуги. Скорее оказывают подобие услуги,  не продав ее. Довольно странная ситуация, однако, к сожалению, такова наша действительность.

Очень часто мы можем наблюдать подобную картину: радостно-взволнованный агент, с презентационной папкой наперевес, уже с порога начинает «впаривать» эксклюзивный договор клиенту. И это если ещё он дойдёт до самого объекта.

Многие агенты начинают заключать договор еще в первом телефонном звонке. На вопрос: «Что я получу в результате работы с Вами? Какую услугу Вы оказываете?», как правило, следует ответ, что-то вроде: «Заключите с нами эксклюзивный договор, и будет Вам счастье!». Затем следует перечисление всех преимуществ, которые якобы даёт такой договор. Однако, что именно получает при этом конкретный продавец - зачастую так и остаётся неясным.

Именно потому словосочетание «эксклюзивный договор» сегодня так режет слух клиентов. Именно потому лично я и не являюсь сторонником этого термина и хотел бы наблюдать на рынке совсем другое понятие - «эксклюзивную услугу»! Ведь, фактически, договор – это не более, чем подтверждение факта продажи услуги.  А вот суть договора – оказание качественной услуги. Все просто. 

К слову, по моему мнению,  понятие «эксклюзивный договор» в том, виде,  в котором оно существует сейчас, уже отживает своё. Сегодня клиенты становятся всё более и более внимательными (даже можно сказать дотошными) к предоставляемым им услугам. Они желают уже не только слышать обещания о продаже объекта, но ещё и хотят понимать, что конкретно риелтор или агентство недвижимости будет делать для этого. И это их законное право, ведь, в конце концов, именно клиенты выплачивают риелтору вознаграждение.

Тем не менее, многих агентов такая ответственность просто пугает. Именно поэтому они не хотят рисковать и подписывать полноценные эксклюзивные договора, а стремятся ограничиться устным соглашением, согласно которому клиент будет работать только с ними.

Обобщая всё вышесказанное, отмечу, что сегодня для завоевания клиента всё более важным становится то, что именно вы сможете предложить ему, насколько ваше предложение лучше и интересней предложений конкурентов, насколько эксклюзивной будет Ваша услуга.

Поэтому,  друзья, не гонитесь за эксклюзивными договорами - оказывайте эксклюзивные услуги!

Анатолий Топал
 
Поделись новостью с другом:
На DOM.RIA ищут:

Интересные новости

ЕСПЧ призвал отменить мораторий на продажу земель
вчера 16:30 152
Европейский суд по правам человека признал незаконным запрет на покупку и продажу земель сельскохозяйственного назначения в Украине.
Квартира с ремонтом от застройщика – выгодно ли?
вчера 16:28 5040
Квартиры в новостройках продаются с ремонтом и без чистовой отделки. Что нужно знать, выбирая жилье с готовым ремонтом, – читайте далее.
вчера 15:43 22
Вместе с комфортом и инновациями все жители ЖК «Традиция» теперь могут оценить еще одно преимущество внутренней инфраструктуры - подземный паркинг.
наверх